¿Cómo medir tu eficiencia comercial B2B?

En un contexto dónde las empresas cambian rápidamente sus estrategias y las acciones previamente coordinadas se cancelan hasta nuevo aviso, los indicadores de eficiencia comercial en una empresa B2B toman un papel importante ya que nos ayudarán a comprender si estamos tomando el camino correcto hacia el cumplimiento de nuestros objetivos, y si no es así, pueden mostrarnos hacia dónde dirigir el esfuerzo y atención.

¿Qué son los KPI’S de eficiencia comercial y por qué son importantes?

Un KPI (indicador clave de rendimiento) es un valor medible que le permite realizar un seguimiento y, por lo tanto, evaluar el éxito o el fracaso de una actividad determinada en términos del crecimiento de su organización.

Cada campaña de marketing B2B debe tener KPI’S asociados a sus estrategias de marketing porque estas son las métricas que ayudarán a mantener sus objetivos comerciales en su lugar. Si puedes realizar un seguimiento de todas las estrategias realizadas, sabrás que acciones están funcionando (para que puedas duplicarlas) y cuáles no (para que puedas mejorarlas, cambiarlas o eliminarlas).

Es momento de tomar en serio el viejo dicho:

“Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar”. Peter Drucker.

Los KPI’S no sólo te ayudarán a medir tus objetivos con regularidad, sino que también ayudarán a impulsar la motivación de sus empleados al mejorar sus conversaciones del día a día. ¿Cómo? Porque la medición conduce a discusiones, que impulsan a todo su equipo a seguir innovando y mejorando las estrategias para el cumplimiento de metas y objetivos.

A continuación, te enumeramos algunos de los principales KPI’S comerciales en compañías B2B que toda empresa debería considerar:

1. Ingresos por ventas:

El dinero importa: ¿Sabes cuánta rentabilidad han traído tus campañas de marketing?

Realizar un seguimiento de los ingresos a través del resultado de las campañas de marketing es el primer paso para verificar la eficacia de estas acciones.

Es importante tener claro los ingresos de tu inversión en esta área, es por ello que recalcamos la importancia de la conexión del departamento comercial y el de marketing.

2. Costo por lead:

Al dividir el costo de generar clientes potenciales por el total de clientes potencial adquiridos tu empresa puede determinar rápidamente qué canales y campañas de marketing ofrecen el rendimiento más rentable en términos de generar nuevos clientes potenciales.

Este KPI nunca debe pasarse por alto. Un alto costo por lead puede volverse rápidamente peligroso para la salud financiera de tu empresa.

3. Lifetime Value (valor de vida del cliente):

El valor de vida del cliente, es un KPI que te permitirá medir cuántas ganancias aporta un cliente a tu empresa durante todo el tiempo que es cliente. Es una buena métrica para realizar un seguimiento porque cambia el enfoque de las ganancias trimestrales a garantizar relaciones saludables con los clientes a largo plazo.

La forma más sencilla de ver el valor de vida del cliente es la siguiente:

Valor de vida del cliente (Histórico)= (Transacción 1+ Transacción 2 + Transacción 3…. + Transacción N) X AGM

Dónde:

N= Última transacción realizada por el cliente en su tienda

AGM= Margen bruto promedio

Fuente: https://www.questionpro.com/blog/es/como-calcular-el-valor-de-vida-del-cliente/

4. ROI del inbound marketing:

Considerando que los ingresos por ventas indican que el marketing está generando rentabilidad; El ROI del inbound marketing (MROI) determina la efectividad de sus campañas. Al analizar qué estrategias individuales ofrecen el mejor rendimiento, su empresa puede identificar rápidamente dónde sería beneficiosa una inversión adicional y dónde deben ajustarse los presupuestos.

5. Métricas de oportunidades de venta:

Los clientes potenciales aceptados por ventas (SQL) son MQL (clientes potenciales calificados por marketing) que se han trasladado al proceso de ventas. Es vital que marketing y ventas acuerden qué requisitos deben cumplirse para un cliente potencial calificado, esta posiblemente una de las mejores formas de determinar la calidad del cliente potencial.

Los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) se ingresan en su sistema de administración de relaciones con el cliente (CRM) para ser asignados a un representante de ventas y asociados con un valor de ingresos potencial.

Conclusiones finales:

Lleva tus métricas de eficiencia comercial B2B al siguiente nivel. Comienza con algunas métricas clave para maximizar su efectividad y desarrollar un proceso interno.

Con el tiempo probablemente necesites realizar un seguimiento de varios KPI’S diferentes a los mencionados en el artículo. Otro gran beneficio es la automatización del proceso de recopilación de datos. La automatización del marketing B2B utiliza herramientas para identificar, rastrear y analizar sus métricas clave, lo que lo libera de las hojas de cálculo que consumen mucho tiempo.

MDA es una aceleradora comercial con servicios a empresas B2B centrada en acelerar el crecimiento de sus clientes, optimizando y automatizando sus procesos de comercialización en el mercado actual.

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