¿Qué es el recorrido de compra y cómo puedo medirlo?

El recorrido de compra de un cliente en marketing digital se refiere al proceso que sigue un cliente potencial (lead o prospecto) desde que se da cuenta de una necesidad o deseo hasta que realiza una compra. Este recorrido generalmente consta de varias etapas, cada una de las cuales representa una oportunidad para que las empresas interactúen y guíen al cliente a través del proceso de compra. A continuación, te explicaré las etapas comunes en el recorrido de compra y los indicadores que puedes medir en cada una de ellas, así como algunas herramientas de CRM que puedes utilizar para medir el recorrido del comprador o funnel de ventas.

1. Conciencia: En esta etapa, el cliente potencial se da cuenta de una necesidad o problema. Puedes medir el tráfico de tu sitio web, la cantidad de visitantes únicos y la tasa de rebote para evaluar la efectividad de tus esfuerzos de marketing en generar conciencia. Herramientas de CRM como HubSpot, Salesforce o Pipedrive pueden ayudarte a rastrear y gestionar el flujo de clientes potenciales en esta etapa.

2. Consideración: El cliente potencial comienza a investigar y considerar diferentes opciones para satisfacer su necesidad. En esta etapa, puedes medir indicadores como la duración de las sesiones en tu sitio web, el número de páginas visitadas, las descargas de contenido o los suscriptores a tu boletín informativo. Estas métricas te darán una idea de la participación del cliente y su interés en tu oferta.

3. Decisión: En esta etapa, el cliente potencial está listo para tomar una decisión de compra. Aquí, puedes medir indicadores como el número de consultas de ventas, el tiempo promedio entre la consulta y la compra, las tasas de conversión de leads a clientes y el valor promedio de las transacciones. Estas métricas te ayudarán a evaluar la eficacia de tus esfuerzos de ventas y marketing en la conversión de clientes potenciales en clientes reales.

Herramientas de CRM como HubSpot, Salesforce, Pipedrive y Zoho CRM son opciones populares para medir el recorrido del comprador o funnel de ventas. Estas herramientas te permiten gestionar y rastrear las interacciones con los clientes potenciales en cada etapa del recorrido de compra, desde la generación de leads hasta la conversión en ventas. Además, ofrecen funciones de análisis y generación de informes para medir el rendimiento de tus estrategias de marketing y ventas.

Recuerda que el recorrido de compra puede variar dependiendo de tu industria, tipo de producto o servicio y el comportamiento específico de tu audiencia objetivo. Es importante analizar y adaptar tu estrategia de marketing y las métricas que mides según las necesidades y características de tu negocio.